Что такое воронка продаж и как она работает

Воронка продаж в общепринятом представлении — это путь по которому ваши потенциальные клиенты идут от начала знакомства с вашим бизнесом его покупки. При этом самые неосознанные из них будут «отваливаться» на первых этапах и только лишь самые «горячие» — покупать

В этой статье я рассмотрю что такое воронка продаж и как она работает немного под другим углом. А именно — как предсказуемую систему продаж, которая позволяет не только прогнозировать объем продаж, но и заинтересовывать клиента, вовлекать его в процесс покупки, для того чтобы он могу получить максимум пользы и постоянно делал покупки только у вас.

3 способа продвижения, которые работают все хуже и хуже

Настройка контекстной  рекламы для лендинга

Если вы уже пыталась продвигаться в интернете, то скорее всего знакомы с контекстной рекламой Яндекс. Директ или Google Adwords — это объявления в поисковых системах яндекс и гугл. Эта реклама показывается в зависимости от конкретные поисковые запросов и по с ее использованием можно найти наиболее «горячих» клиентов.

Сейчас многие предприниматели вкладывают хорошие деньги в контекстную рекламу, которая ведет на одностраничник, где продается их товар или услуга. Но сейчас  эта тема работает уже гораздо хуже через 5-7 лет назад. Проблема здесь в конкуренции — она сейчас очень высока на всех рынках. предложений практически в любой нише  более чем достаточно. Рынок переполнен информацией.

Поэтому сейчас клиент, прежде чем купить что-то, очень тщательно изучает информацию, и лишь на её основании делает окончательный выбор. Сразу, «вхолодную», кликнув по ссылке с контекстной рекламы на сайте  покупают менее 1% клиентов — поэтому у предпринимателей появляется ощущение, что реклама в интернет не работает.

Вроде бы Вы идеально настроили рекламу, сделали отличный лендинг — с суперпредложением, с выгодами, отзывами, но люди все равно не покупают. 🙁

Все это происходит потому, что люди приходят к вам «холодные» и неосознанные. Изначально люди лишь изучают информацию о товаре, которая есть в интернете для того,  чтобы позже принять решение о покупке. Потенциальный клиент постепенно поднимается по уровню осознанности, и если вы поможете ему определиться с выбором, покажите свою экспертность еще до продажи — уровень его доверия и лояльности к вам вырастет гораздо быстрее

Контекстная реклама с каждым годом работает все хуже и хуже. Она в принципе еще работает и работать будет, но для того чтобы покупало больше 1% не нужно пытаться продавать сразу «в лоб», надо начинать приносить пользу еще до покупки — «прогревать» своих потенциальных клиентов с помощью  воронки продаж

Внедрение CRM-систем

Это сильно помогает организовать существующий хаос и за счет этого увеличатся продажи. CRM-система — система управления взаимоотношениями с клиентами. То есть с теми, кто  уже сформировал закза, который менеджер должен будет в обрабатывать.

Но клиента вы теряете не только тогда, когда менеджер забыл ему перезвонить или отгрузить товар (хотя в этих случаях безусловно тоже). Большинство клиентов теряется тогда, когда он зашел к вам на сайт, но не оставил заказ. А с учетом того, что конверсия продажников редко выше 1% — вы потеряете 99% потенциальных клиентов, за которых уже заплатили в контенстной рекламе.

Но есть хорошая новость — их можно попытаться удержать. И воронка продаж вам в этом поможет. Как — скоро узнаете 🙂

Привлечение клиентов с помощью контент-маркетинга

Это одним из самых передовых и интересных способов для продвижения бизнеса, но в тоже время он является и самым сложным.

Сейчас эпоха блоггинга — люди постоянно смотрят видео, читают статьи, подписываются на разные паблики. Что бы вы не продавали — чехлы для телефона, детские игрушки или ламинат — ваши потенциальные клиенты изучают информацию до покупки и хотят сделать осознаный выбор.

Чтобы использовать этот способ нужно будет постоянно выдавать контент. Хороший, качественный, экспертный контент. Конечно, для этого нужно круто разбираться в своей нише, понимать ценности, проблемы и страхи, своего клиента. Это как минимум. Как максимум нужен хороший и подробный портрет клиента, исходя из которого уже формируется контент-план на неделю, месяц, год…

Всё это к тому, что качественный контент-маркетинг не может быть дешевым. Да, вы можете нанять контент-менеджера за 10к в месяц, который будет вам копипастить пару постов в день в вашу группу, но какой в этом случае будет результат? Если в ваших постах будет прослеживаться лишь реклама ваших товаров или услуг, то вы ничем не будете отличаться от остальных. А для написания хорошего экспертного контента, нужен специалист в вашей теме. И это будет стоить дорого. Если вы готовы к этим инвестициям — можете прямо сейчас начинать это делать.

Еще один момент, который нужно учитывать — это невозможность точного расчета аналитичеких показателей, а без этого очень сложно в интернет-маркетинге. Откуда пришли к вам подписчики,с какого канала рекламы, с какого объявления, сколько они там пробыли, кто из них купил, кто просто подписался — тут нет и не может быть конкретных цифр. А пока нет цифр и аналитики очень сложно оценивать эффективность тех или иных действий, эффективность рекламных каналов и рекламы в целом.

Что такое воронка продаж и как она работает

Воронка продаж — технология, которая автоматизирует бизнес-процессы по маркетингу в организации. За счет автоматизации сводится к минимуму человеческий фактор, бизнес-процессы функционируют вне зависимости от желания и настроения людей. Возможность сотрудника, например, забыть про клиента, не перезвонить равна нулю.

В онлайне образовании для автоматизации процессов онлайн-школы чаще всего используется геткурс — платформа для обучения и настройки воронок продаж.

Грамотно построенная воронка продаж позволяет прогнозировать, сколько продаж будет в будущем периоде, сколько предприниматель получит прибыли на каждый вложенный в рекламу рубль. Предпринимателю меньше нужно будет контролировать (т.к. часть функций по контролю перекладывается на систему автоматизации) и больше заниматься непосредственно управлением и стратегией развития бизнеса.

В типовых вариантах воронка продаж работает примерно так: вы даете рекламу в определенных каналах рекламы, после которой к вам офис приходит сколько-то человек, часть которых вы закрываете на сделку.

Стандартная схема воронки продаж — скорее всего с ней вы уже сталкивались и не раз

• внимание (attention)- привлекается внимание с помощью необычной картинки или баннера;
• интерес (interest) — клиент проявляет интерес к содержанию самой рекламы или продукту;
• желание (desire) — у наиболее «горячих» клиентов появляется желание купить;
• действие (action) — клиент звонит, оставляет заявку или приходит в офис.

Более интересный вариант воронки продаж рассмотрим дальше. Он не ориентирован на то, чтобы сразу продавать клиенту, который к только что пришел, все возможные товары и услуги. Даже в ситуации если это идеальный клиент, а у вас идеальный продукт, который решает проблему, которая есть у клиента.

Продажи «в лоб» с каждым годом работают всё хуже. Конкуренция велика, на рынке много фирм, которые не сильно заботятся о качестве своих услуг. Уровень доверия к организации, когда человек только увидел рекламу — минимальный. Работать нужно прежде всего с этим. Дико сразу начинать предлагать свои товары и услуги тогда, когда клиент о вас еще ничего не знает.

Доверие создается даже не на основе отзывов и количества лет на рынке (хотя это тоже безусловно важно для принятия решения). Доверие создается через оказание первой помощи клиенту в решении его проблемы, или задачи с которой он пришел. Человек, который приходит покупать товар или услуги хочет решить свою задачу, которую он либо только начал решать пытается решить давно и уровень боли уже достаточно высокий. И если вы как-то поможете в ее решении бесплатно — уровень доверия к вам вырастет очень сильно

3. Этапы воронки продаж, которые мало кто использует

1. Подготовительный этап  — на нем мы выбираем товар или услугу, для которой будет выстраиваться воронка. Здесь же определяем аудиторию, каналы рекламы, по которым будут привлекаться клиенты, создается уникальная ключевая ценность нашего предложения

2. Привлекаем внимание клиента Рекламное предложение, через которое  привлекается внимание должно быть полезным и очень ценным для клиента. При всем при этом оно может иметь минимальную себестоимость, а в отдельных случаях совсем ничего не стоить.

3. Собираем контакты. Этап необходим для того чтобы у нас была возможность общаться и контактировать с потенциальными клиентами на постоянно основе. 80% клиентов не купит ваш продукт сразу, но если взять их контакты можно впоследствии довести их до сделки.

Чаще всего этот этап совсем отсутствует  у 90% предпринимателей в оффлайне ,т.к. их этому просто не учили. Как в бизнесе  принято было работать, так и работали. Но если вы собираете контакты потенциальных клиентов, то  вы владеете самым важным ресурсом  — возможностью связаться со своими уже лояльными подписчиками и доносить до них свои идеи и предложения.

4. Попытка первой продажи. На этом этапе нужно пробовать совершить  первую сделку. Но делать это нужно аккуратно. Здесь надо найти  наиболее целевых клиентов , у которых уже сейчас имеется  максимальная потребность и провести первую продажу. Этап используется, если цикл сделки длинный (месяц или больше от первого контакта до подписанного договора)

5. Вовлечение и сегментация. На этом этапе происходит разделение клиентов на более узкие сегменты для того чтобы завоевать их доверие. Разные сегменты могут находится на разных уровнях осознанности проблемы, поэтому потребуются разные способы взаимодействия с ними для доведения до сделки. Чем более точно  вы сможете доносить свои мысли до аудитории, тем больше вероятности продать свой основной продукт.

6. Продажи основного продукта и тотальная монетизация. На этом этапе обычно  аудитория уже достаточно «прогрета», тут нужно начинать вести переговоры о цене основного продукта и его ценности, о предоставляемых гарантиях и других важных нюансах самого предложении. Основная задача – продавать.

7. Создание автоматической системы рекомендаций/отзывов. Завершающий  этап воронки продаж.  На его результат в первую очередь влияет то, насколько качественным является товар или оказанная услуга. Сбор отзывов и рекомендации – это система и ее реально автоматизировать, но только в том случае, если продукт действительно помогает клиенту решить его проблемы

8. Реанимация клиентов. На этом этапе пытаемся все же монетизировать  тех, кто не купил основной продукт. Вам нужно четко понимать, что как бы мы ни старались, но из  10 человек у нас не будет 10 продаж. С течением времени большинство людей  что-то купит, но для этого нужно будет каждый раз проводить их через этот этап

4. Почему клиенты не покупают — 4 уровня осознанности

Как уже было написано ранее, не более 1% клиентов покупают сразу «в лоб». Это наиболее осознанная и горячая аудитория. Но остается ещё 99% потенциальных клиентов, которые находятся в менее осознанном состоянии не только в отношении вас и вашего бизнеса, но и вообще в отношении проблемы, решение которой вы предлагаете.

Ниже рассмотрим эти уровни осознанности

Первый — не осознают проблему

На этом уровне люди не осознают, что проблема есть или может в скором времени возникнуть. Таких людей большинство. Здесь необходимо осведомлять их о проблеме, которая может возникнуть в будущем.

Например, большая часть россиян не интересуется вопросами финансовой грамотности, инвестирования и обеспечения своей жизни на пенсии.  Максимум, что они делают — немного откладывают и кладут деньги в банк.

Но сейчас такое время, уже каждый человек должен задумываться о своей финансовой безопасности в будущем. И этим людям нужно помочь осознать эту необходимость — предлагать бесплатный полезный контент к изучению о том, как и сколько откладывать, куда можно инвестировать небольшие суммы, почему это так важно делать сейчас.

Таким образом, со временем это будет уже более осознанный клиент, которого вы вытащите из незнания проблемы в ее понимание. А когда человек видит проблему и понимает ее — он уже готов прилагать усилия  и тратить деньги для ее решения.

Это очень ценная категория клиентов. Вы завоевываете ее внимание в тот момент, когда другие ваши конкуренты не могут этого сделать.

Второй — знают о проблеме, но не определились с решением

На этом уровне клиент уже понимает проблему и думает над различными вариантами ее решения.

Куда инвестировать свои накопления — вклады, пифы, крипта, недвижимость? Как именно инвестировать? Где наименьшие риски и максимальная доходность?

Если он откладывает 5000 в месяц и думает куда их можно начать инвестировать — это одна проблема.

Если у него есть накопленный капитал в 2-3млн и он задумывается о пассивном доходе — другая

Проблемы могут быть разные и в зависимости и сферы бизнеса этот уровень осознанности занимает разное время. На этом уровне у человека возникает масса вопросов и он обычно ищет информацию об этом в интернете. Но в случае если вы уже начали работать с клиентом на первом уровне и перетащили его на второй, то он уже знаком с вами — он уже лояльный. И в случае возникновения каких-либо вопросов уже более вероятно, что он обратится к вам, а не к тому кто первый в поиске у гугла.

Третий — знают, какое решение им нужно, но не определились с предложением на рынке

Сейчас клиент уже понял свою проблемы, выбрал возможные варианты решения, но не определился с тем, с кем конкретно будет работать. На этом уровне конкуренция уже максимально высокая. И здесь выигрывает тот, кто готов платить больше за клиента (за клик по рекламе). А платить больше вы сможете только если знаете, сколько сейчас «стоит» ваши клиент, сколько денег он приносит за жизненный цикл и другие показатели.

Но большинство предпринимателей дают рекламу в контексте совсем без подготовки — у них нет рекламного предложения, нет портрета целевой аудитории, не изучены ценности и боли своей аудитории. В итоге получается что-то похожее вот на это

В этих рекламных объявлениях нет маркетинга и рекламы — это просто информирование ваших клиентах о том, что вы существуете. И чем больше таких одинаковых однотипных объявлений, тем меньше вероятность того, что на него кликнут и перейдут к вам на сайт.  В итоге получается, что рекламный бюджет тратится впустую и отсюда же миф о том, что «реклама в интернете не работает»

 Возвращаясь к примеру с инвестированием — если вы начали работать с клиентом на первом или втором уровнях — давали классный контент, показывали  видео, повышали его уровень осознанности — на 80% он уже не пойдет спрашивать у яндекса. Он уже будет точно знать, где ему смогут помочь — проконсультировать, обучить, кого-то порекомендовать или как-то еще решить возникшую проблему

Четвертый — выбрал конкретный продукт/услугу

На этом уровне осознанности клиент уже принял решение покупать продукт или услугу именно в вашей компании. Но даже тут его иногда умудряются «потерять».

Телефон не отвечает, линия занята, оставили заявку, но менеджер не перезвонили — знакомая ж ситуация? Тут уже сильно поможет грамотно настроенная CRM-система, которая будет оповещать, напоминать, контролировать и даже, возможно, показывать «узкие места». Тут важно не ошибиться с выбором CRM-системы, которая будет выполнять не только все эти функции, но и считать необходимые для бизнеса цифры и показатели.

Про преимущества и недостатки CRM амо и геткурс рассказываю в этой статье

Делайте правильный выбор и ваши показатели будут расти

Если Вам понравилась статья, вы поняли что такое воронка продаж и как она работает и вы хотите узнать, как настроить воронку продаж для Вашем бизнеса — оставляйте заявку на бесплатную консультацию. Я свяжусь с Вами в течение дня.